Entrevista realizada por Ana Cecilia Echeverría Cantillo. EGADE Business School, Instituto Tecnológico de Monterrey.

La entrevista con Francisco Giral fue un ejemplo palpable para mí que lo he visto y leído a través del curso de Emprendimiento sucede “afuera”, por ejemplo las palabras del Dr. Fernando Moya sobre la flexibilidad del modelo de negocio en una compañía naciente y la necesidad de hacerle ajustes según se requiera; así como las expresiones de Ken Robinson en su libro “El Elemento” sobre cómo al encontrar la pasión se cambia todo, ya que éste constituye el motor que nos mueve a persistir y no desfallecer en el proceso de alcanzar nuestras metas; todo lo anterior lo vi claramente reflejado en Francisco y su vida como emprendedor; rediseñando las estrategias en netLogistiK y enfocándolas a las necesidades del mercado sin perder de vista su sueño, enfrentarse a situaciones complejas y sobrevivir a ellas a punta de tenacidad, creyendo firmemente en su proyecto y en la gente que hacía parte de él.
Existen multitud de ideas y ganas de hacer cosas nuevas, sin embargo son pocas las personas capaces de materializarlas y aún menos aquellas que logran mantenerlas en el tiempo y hacerlas crecer, eso requiere de habilidades y actitudes especiales, no en vano los emprendedores exitosos en México son superhéroes.

Historia de Francisco Giral López: emprendedor mexicano con más de 20 años de experiencia en consultoría. Director General y Co-fundador de netLogistiK y DC Transport.

 

Francisco Giral, CEO de netlogistik

Francisco Giral, CEO de netLogistiK

La historia de Francisco Giral López como emprendedor es atípica, se desarrolló fuera del tradicional caso de los que inician con una idea en el garaje de su casa. Francisco es Ingeniero Químico de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), con una maestría en Ingeniería Química Avanzada de la Imperial College en Londres, inició su vida laboral en PEMEX como Coordinador de Asesores en la Dirección de Planeación de Gas y PQB por un periodo de dos años; luego viajó a Inglaterra a realizar sus estudios de posgrado, especializándose en la investigación de operaciones aplicadas al diseño de procesos químicos; la logística y la investigación de operaciones eran temas que siempre le habían apasionado y encontró en la maestría una oportunidad para estudiarlos y desarrollarlos; a su regreso de Londres entró a laborar a Transportación Marítima Mexicana (TMM), su primer puesto fue como Gerente de Calidad y Reingeniería, allí tuvo el primer acercamiento a la Logística ya que llevó a cabo la implementación de ISO 9000 en el área de Logística y Operaciones, liderando el proyecto creación del Centro Logístico Mexicano (ahora TMM Logistics), después pasó a la Gerencia General de esta nueva unidad de negocio de TMM, donde fue el responsable de la administración del movimiento terrestre de unos 100,000 contenedores al año, otro proyecto de gran magnitud que trabajó en TMM fue la fusión realizada con la Flota Marítima Grancolombiana, el cual le dio la oportunidad de tener un primer acercamiento con el mercado colombiano; en TMM estuvo un total de cinco años.

En ese entonces Francisco no pensaba en ser emprendedor, su pasado familiar no lo impulsaba a trabajar fuera de la “comodidad” de una compañía que lo respaldara, ya que su padre laboró por 25 años en Dupont y creció con la seguridad que ello representa; sin embargo tenía la idea de no desarrollar su carrera profesional en grandes corporativos, por considerarlos fuertemente atados a la burocracia y en ese ambiente no se sentía cómodo, así como no quería hacerlo en la trasnacionales ya que se tomaban las decisiones clave se tomaban fuera del país y en México sólo se ejecutaban. Pese a lo anterior considera que la experiencia de trabajar en un corporativo ayuda mucho a entender cómo se estructura una compañía y en su caso personal está convencido que tuvo un gran valor haber iniciado su carrera profesional en este ámbito.

STARTUP

Siendo Gerente General del Centro Logístico Mexicano, es invitado a trabajar en un startup que arrancaba de cero prácticamente (aunque ya tenía un plan de negocio definido), cuyo negocio consistía grandes rasgos en ofrecer transporte de carga a través de un portal de internet; oportunidad que llama especialmente su atención por tener los dos ingredientes que estaba buscando en un trabajo: ser una compañía que careciera de la burocracia que le disgustaba, y que su core business girara alrededor de los temas que le apasionaban. El startup al que se estaba integrando, a pesar de no encontrarse en ese momento en operación, ya estaba financiado por un grupo de Fondos de Inversión, los cuales habían solicitado la adhesión al equipo de un experto en el ramo del transporte, como condición para hacer el desembolso del dinero, por lo que llaman a Francisco a cubrir este perfil, lo anterior fue en el año 2000, cuando se encontraban en efervescencia en México el internet y las compañías dot-com, la empresa que iniciaba no era la excepción. Empezaron con un negocio orientado al Business to Business (B2B), ofreciendo una bolsa de transporte de carga como intermediarios entre las compañías transportadoras y las empresas que tenían necesidades de envío, así a través de una plataforma web, el startup buscaba ser un aliado para mejorar la eficiencia de la logística en las compañías de transporte, y bajar los costos de las empresas de los embarcadores, ambos actores accedían al portal sin costo, y cuando se realizaran transacciones se cobraría un porcentaje sobre la misma (como un market place).

Cuando Francisco se integra al equipo, inicia adquiriendo la infraestructura necesaria para operar, como son computadoras, muebles, oficina, etc., al principio había cosas que no le convencían del modelo de negocio desarrollado por los fundadores, por lo que se concentró en que se evolucionara a un Sistema de Administración de Transporte (TMS), que ayudara a las empresas a administrar el transporte, ya que esta industria en México está muy pulverizada (donde las principales no llegaban a tener el 3% del mercado), y las compañías no tenían personal para tener Representantes de Ventas en todos los estados a los que llegaban sus espacios de carga, por lo que frecuentemente los camiones se devolvían a su lugar de origen vacíos.

AJUSTANDO EL MODELO DE NEGOCIO

Consideraba que aunque el modelo era bueno, por lo que encontraba mucho potencial para una herramienta del tipo que se ofrecía, requería ajustes, por lo que migraron el TMS a la nube, también conocido como software as a service (SaaS), lo cual en ese momento era novedoso en el país, existían pocas empresas que ofrecieran dicho servicio; por lo cual bajo el liderazgo de Francisco comenzaron a ofrecer el TMS y el market place de forma paralela.

Con esta nueva idea tuvieron éxito en México, abrieron oficinas en Argentina, en Colombia y un intento en Brasil que no pudo concretarse; sin embargo el modelo de negocio no era suficiente, transcurre año y medio y continúan teniendo pérdidas, aunque han ganado proyectos con tres grandes corporativos, sus principales clientes cancelan los contratos en ese momento, la empresa pierde el 70% de sus ingresos y con ello los socios fundadores del startup dejan de creer en su iniciativa y se retiran de la misma, quedando Francisco a cargo de la compañía y los inversionistas privados y los Fondos de Inversión como dueños de la empresa.

A pesar del panorama gris que se presentaba en el momento, Francisco creía firmemente en el proyecto, sabía que realizándole cambios al modelo de negocio, podían superar el tropiezo, entendiendo las lecciones aprendidas, como fueron el alto precio del producto y ampliando el portafolio de servicios, que se había limitado a la fecha a una sola solución.

Los Fondos de Inversión que se habían quedado como propietarios de la compañía le dan el voto de confianza a Francisco para que implemente sus ideas (a pesar de la incredulidad de la otra mitad de los inversionistas que apostaban por el cierre de la empresa), en ese momento él se integra como socio con el 30% de las acciones, otro socio Moisés Zonana con el 10% y el resto queda en mano de los Fondos de Inversión, corre el año 2002 y se escribe un nuevo capítulo de netLogistiK bajo el liderazgo de Francisco Giral y un nuevo capítulo en la vida de Francisco Giral como emprendedor.

RENACIMIENTO Y CRECIMIENTO

En diciembre de 2002 Francisco y Moisés decidan reiniciar la compañía, cancelan los contratos de los empleados que tenían a esa fecha (unos 40 aproximadamente) y quedan solo ellos, para optimizar el espacio inutilizado de sus oficinas, le subarriendan a la entonces incipiente Endeavor, empresa dedicada al apoyo a Emprendedores.

En 2003 viajan a Estados Unidos y consiguen la representación de RedPraire en México, ese mismo año se trasladan a las oficinas de Endeavor (que se mueven a oficinas propias) y Moisés deja de trabajar en netLogistiK aunque continua como socio. RedPraire le inyecta un nuevo aire a la empresa y de la mano de Francisco inicia el resurgimiento de la compañía, con un portafolio de servicios diversificado y una nueva estrategia de negocio.

Francisco cree fervientemente que el éxito de una compañía está en su gente, por lo cual decide recontratar parte del equipo que estaba anteriormente y a rodearse de personas claves en el negocio como Juan José Salas, Carlos Soto y Jesús García; con quienes empezó a construir una historia de éxito para la empresa, con nuevos clientes y proyectos.

El 2006 es un año importante en la historia de netLogistiK porque comienza un fuerte crecimiento en ventas, por lo cual Francisco solicita a Juan José quien tenía a su cargo el área de sistemas, que lleve a la empresa gente talentosa con las cuales puedan seguir desarrollándose; los Fondos de Inversión de retiran, vendiendo sus acciones internamente, quedando Francisco con el 62% y el restante entre Moisés, Juan José Salas y otros inversionistas privados. En el mismo año RedPraire solicita que netLogistiK los represente en toda Latinoamérica, que le abre puertas en otros destinos del continente como son Argentina, Brasil y Colombia, teniendo sucursales en cada uno de los anteriores.

La curiosidad emprendedora de Francisco Giral sale de las fronteras de netLogistiK y en el año 2007 abre otra compañía DC Transport, la cual surge en asociación con el propietario de Muebles Dico, como respuesta a la necesidad de un sistema logístico de transporte eficiente, dedicándose al transporte de cargan en Torton y Rabón con tecnología desmontable para el intercambio de cajas y transporte en carretera de varias cajas en chasis; para ello adquirieron camiones que se encargarían del despacho de muebles en Dico, enfrentándose al aparato burocrático mexicano, con camiones parados cuatro meses a la espera de los permisos de circulación y con la obligación de realizar los pagos de los créditos realizados para su compra; a su vez el socio de Dico decide retirarse y Francisco queda con la totalidad de las acciones de la empresa; la recompra tanto en netLogistiK como en DC Transport es realizada a través de fff (family, friends and fans).

En el año 2010 se dan unos cambios en la compañía, RedPraire retira la exclusividad de representación en Latinoamérica de sus productos a netLogistiK, por lo que se realizan cambios en la estrategia con los partners, cerrando las oficinas en Brasil y Argentina, quedándose con las de México y Colombia, que estaban marchando muy bien; así como DC Transport, este año terminaron vendiendo un poco más de 10 millones de dólares, dejando un poco de lado el objetivo de crecimiento en ventas y concentrándose en alcanzar mejores márgenes de rentabilidad, llegando a 14 millones de dólares en el 2013, entre netLogistiK y DC Transport.

CARACTERIZANDO A UN EMPRENDEDOR

Francisco considera que la clave de sus logros como emprendedor la describe perfectamente Winston Churchill en su frase: “el éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”, ya que un emprendedor necesita de perseverancia, tenacidad y estar convencido de lo que está haciendo para moverse en las condiciones adversas en las que generalmente se encuentra. “Se requiere una tenacidad muy grande para luchar contra todo”.

Otro punto fundamental es tener visión, ver lo que otros no ven; como sucedió cuando los fundadores y primeros inversionistas decidieron retirarse y Francisco creyó en el proyecto a pesar de las circunstancias. Él vio un grupo de gente capaz de darle la vuelta al negocio, y que había aprendido de los errores cometidos y podía capitalizarlos, esta visión debe ser definitivamente a largo plazo, porque los negocios requieren tiempo para construir y fortalecerse; manteniendo en el camino la tenacidad y convicción de lo que se pretende alcanzar.

Según un Francisco un emprendedor debe fijar un monto de inversión que cubra su sueldo que cubra sus necesidades básicas por lo menos un año y medio, ya que cuando el negocio comienza a afectar las finanzas familiares, se desenfoca y desespera por obtener el dinero necesario para vivir; en su caso particular él siempre tuvo un sueldo, así como la persona que lideraba DC Transport y sus otros emprendimientos menores, por supuesto no alcanzan a las cifras que se obtienen en un corporativo, Francisco alcanzó a ganar una quinta parte de lo que sus amigos en grandes empresas, pero nunca sin demeritar su estilo de vida, en el cual se sentía cómodo, poder pagar deudas y construir la empresa.

Esta última premisa, podría minimizar el alto porcentaje de startups que cierran en su primer año de vida, y que siguen cerrando en los años siguientes, que en criterio de Francisco lo hacen porque no tenían el capital suficiente para aguantar hasta llegar al punto de equilibrio y encontrar el modelo de negocio, ya que rara vez funciona a la primera (como ocurrió con netLogistiK) y por tanto se terminan haciendo adecuaciones.

En palabras de Francisco, el modelo de negocio debe ser flexible sin perder el propósito que llevó al emprendedor a hacer la empresa, el caso de netLogistiK tenía dos propósitos importantes: tecnología para logística y el desarrollo de la gente; estos fueron los motores que lo llevaron a persistir en la idea, corresponden a su pasión, su “elemento”, su sueño, que sin ellos no habría tenido la energía suficiente para lograrlo. La flexibilidad del negocio debe ir hasta el punto en el que no traiciones tu sueño. Sin pasión no se puede ser emprendedor, es un factor fundamental.

Contrario a la pasión en el emprendedor, la experiencia no es un factor fundamental de acuerdo al punto de vista de Francisco, de hecho en algún momento podría jugar un papel en contra, ya que por lo general lo que se emprende es algo nuevo, que requiere de otras formas de ver el negocio; sin embargo si es importante que el emprendedor se apoye en alguien que la tenga, que lo ayude a moldear el nuevo negocio.

Las fortalezas como emprendedor que tiene el protagonista de esta historia, están orientada a su alta capacidad de planeación, su tenacidad en la consecución del logro, la visión para ver más allá de lo obvio, netLogistiK tal y como se encuentra hoy, la vio hace ocho años, así como hoy está viendo la empresa que va a tener en diez años; todos los días al levantarse piensa en las acciones futuras para alcanzar las ideas que está visualizando, por último tiene una empatía muy grande para trabajar con la gente, ha logrado desarrollar un equipo de trabajo en la compañía, que crece en número y en calidad, que es hoy un grupo de gente talentosa generando círculos virtuosos que mejoran continuamente.

LO QUE VIENE

Actualmente proyecta su negocio a siete años, ya que cree que pensar más allá de eso es irrelevante por el tipo de industria al que pertenece y el tamaño de su compañía, cree que como se describen en el libro “what got you here, won’t get you there”, los mayores aciertos que tienes se pueden convertir en tus mayores áreas de oportunidad y tus mayores fracasos en oportunidades que cristalices y se conviertan en éxitos grandes. Lo anterior lo ejemplifica en los inicios de netLogistiK cuando fracasaron con la selección de su partner, lo que los llevó a asociarse con RedPraire que constituyó en un gran acierto, porque crecieron mucho y pudieron llevar a otras empresas.

Asimismo, ahora que RedPraire fue comprado por JDA, tienen aún más la necesidad de diversificarse, lo cual ya venían contemplando y por ello implementaron el área de Desarrollos de tecnología propia a cargo de Marco Martínez (actual socio de la compañía), con la cual buscan no depender de tecnología de terceros para la venta de productos, actualmente el 5% de sus ventas corresponden a desarrollos propios y proyecta que en el 2020 estará alrededor del 50%. Cada línea de desarrollo nueva, es como emprender una nueva compañía, que requiere de inversión, aprendizaje y demás elementos necesarios para lograr su éxito.

Dentro de las proyecciones actuales no tienen contemplado la salida a bolsa, aunque no lo descartan, sin embargo para ello deben consolidarse con un producto propio, porque difícilmente un comercializador sería bien pagado en la bolsa, por tanto si sigue creciendo su área de Desarrollo, sería viable esta opción, aunque no es lo que están buscando ahora.
Las recapitalizaciones en RedPraire han venido de la mano de las utilidades, hace dos años iniciaron el reparto de dividendos; siguiendo las enseñanzas de Carlos Kazuga, propietario de Yakult México, quien menciona que las empresas no deberían repartir utilidades en sus primeros diez años de vida, hasta que se encuentre fortalecida y no es hasta la tercera década que se puede decir que se vive del negocio sin trabajar en el.

Francisco convencido de la importancia de la gente en el negocio, decidió aumentar un 30% del paquete accionario para repartirlo entre sus ejecutivos clave, con ello logra que la gente talentosa se quede en la compañía y crezcan juntos, los cuales están conformados por Juan José Salas, Carlos Soto y Marco Martínez y adicionalmente tienen identificados un grupo de personas que constituyen el talento de la empresa a los cuales cuidan especialmente. Actualmente en netLogistiK son un total de 140 personas en todas sus sedes.

El paso a seguir para Francisco es la institucionalización de la compañía, la cual considera que se encuentra avanzada en un 60%, para que la empresa no dependa del emprendedor y entre a jugar roles diferentes, en su caso quiere concentrarse en la parte comercial y dejar de lado la parte administrativa, aunque no se ve en un futuro retirado, porque necesita reinventarse, como emprendedor necesita crear nuevos proyectos dentro y fuera de netLogistiK, en ese proceso tienen una compañía inmobiliaria y está pensando en abrir una aceleradora de nuevos proyectos dentro de cinco o diez años.

RECAPITULANDO

Como lo mencionamos anteriormente para nuestro superhéroe mexicano son pilares fundamentales en un emprendedor la perseverancia, la pasión y la visión, faltándonos uno: la ética, Francisco cree sin lugar a dudas que no se puede tener un negocio a largo plazo sin ética, cree que fácilmente se puede caer en prescindir de ella en momentos de crisis, pero que al sobrevivir sin recurrir a actos que no la contemplen, se sale fortalecido.

Esto les ocurrió en netLogistiK en la época en que la compañía estuvo a punto de cerrar por la falta de clientes, les ofrecieron un contrato importante a cambio de una comisión para el intermediario y el comprador; se encontraron en una encrucijada entre garantizar la subsistencia de la compañía en el corto plazo con un nuevo cliente grande y sus valores que les indicaban que no debían andar por caminos deshonestos, al final evaluando los beneficios y perjuicios que acarrearían una decisión de tal magnitud, se inclinaron por rechazarla como una apuesta a largo plazo, y terminaron reforzados. Esta decisión fue la más difícil que ha debido tomar a la fecha, ya que arriesgo la continuidad de la empresa.

Como opinión final, Francisco entregó el aporte de sus consideraciones sobre lo que le falta a México como país para desarrollar a sus emprendedores, aunque cree que no existe un camino fácil para ellos, ya que son personas que están construyendo otra formas de hacer negocios y por tanto se enfrenta a obstáculos propios del que abre un camino, México debería facilitarles el tránsito a través de minimizar los obstáculos presentes (la carrera del emprendedor es de obstáculos y resistencia), simplificando los trámites administrativos y la burocracia existente. Otro aspecto en la aceptación en el entorno mexicano de los emprendedores, entregándole el reconocimiento a su labor y el rol dentro de la sociedad; ya que considera que un emprendedor en México no es tan bien visto como aquel que tiene una carrera corporativa.

“El emprendimiento debe ser una vocación”

Ana Cecilia Echeverría Cantillo – Customer Service netLogistiK

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