Planeación de la demanda: Push y Pull en la cadena de suministro

La planeación de la demanda es un proceso vital en la cadena de suministro porque les permite a las empresas incrementar sus niveles de servicio y reducir el exceso de mercancía. Con una planeación de la demanda efectiva, las organizaciones pueden incrementar su rentabilidad al reducir sus costos operativos y cubrir la mayor parte de la demanda de sus productos.

¿Qué es la planeación de la demanda?

La planeación de la demanda toma en cuenta varios factores, como las ventas históricas, pronósticos de ventas, resultados de estudios de mercado, para determinar qué niveles de inventario de cada producto deben mantener las empresas en sus centros de distribución. Esta práctica va de la mano con un proceso de S&OP (Sales and Operations Planning), ya que son varias áreas de una organización las que deben contribuir para lograr una planeación del inventario adecuada.

Tener una planeación de la demanda efectiva es indispensable porque con ella, las empresas pueden tener una mayor visibilidad de los costos de mantener inventarios. Con base en una buena planeación, cada organización puede decidir si mantener sus inventarios en sus centros de distribución o cumplir con la demanda de sus productos bajo pedido. Cada uno de estos caminos para cumplir con la demanda está muy bien identificado en la cadena de suministro, ya que son los esquemas de trabajo más utilizados; el primero de ellos es el esquema Push y el segundo, Pull.

¿Qué son los esquemas Push y Pull?

Son dos estrategias distintas de gestión de inventarios: las organizaciones eligen entre ellas de acuerdo con la demanda de sus productos, su infraestructura y su giro.

Ambas tienen ventajas y desventajas relacionadas al costo de mantener los inventarios en los CEDIS propios o de, posiblemente, hacer esperar a los clientes para recibir un producto.

Esquema Push

También conocido como Buy-to-Stock o Build-to-Stock, el esquema Push hace referencia a un modelo en el cual la empresa que vende sus productos "empuja" la mercancía frente al consumidor, al exhibirla y tenerla disponible para una compra inmediata. Para lograr esto, el negocio debe tener una estructura de almacenamiento propia, en la que ya manufacturó o compró su mercancía. De esta manera, sólo tiene que enviarla o hacer la transacción de compra una vez que el consumidor la ordene.

Las empresas que rigen sus operaciones bajo este esquema deben pronosticar la demanda, ya que es necesario conocer con precisión qué productos comprarán los clientes, cuándo lo harán y en qué cantidades. Con una planeación de la demanda efectiva, se fabrica o compra la cantidad casi exacta de productos necesarios para lograr un alto nivel de servicio sin tener productos excedentes. Así, los costos de almacenamiento se recuperan fácilmente, dadas las ventas.

--> Descarga nuestra guía gratuita para saber todo sobre almacenamiento de la mercancía <--

Sin embargo, sin una planeación efectiva, puede suceder que la mercancía no sea suficiente para satisfacer la demanda o que no se venda. En el primer escenario, se pierden oportunidades de venta que pudieron haber significado un ingreso para la empresa. En el segundo escenario, entran en juego varios costos y riesgos importantes: el costo financiero, el costo del espacio donde se almacenan los productos, el costo del movimiento de la mercancía, el riesgo de obsolescencia, el riesgo de daño y el costo de asegurar los productos. Con una alta rotación de mercancía, estos factores no representan un porcentaje importante de los costos operativos, pero sí lo hacen en la medida en que pasan más tiempo almacenados.

Esquema Pull

El esquema Pull, también llamado Buy-to-Order o Build-to-Order está asociado con los sistemas Just in Time (JIT) y, popularmente, es considerado como un modelo flexible. Bajo este esquema,los inventarios funcionan de manera reactiva ante la demanda del cliente o consumidor, claro, más directamente que en el esquema Push: los inventarios no se determinan con base en pronósticos, sino que cada producto se compra al proveedor o se fabrica en caso de que el cliente haga una orden.

Este modelo de inventarios surge a raíz del deseo de evolucionar hacia modos de producción y logísticas más eficientes y flexibles. Debido a que la empresa no tiene sus recursos ya invertidos en inventarios —inventarios que le pertenecen—, tiene mayor libertad de disponer de ellos. Si de un momento a otro caen las ventas de cierto producto, la empresa no tiene que preocuparse por los riesgos y costos de mantenerlo sin ingresos directos, ya que la mercancía no es suya.

El principal riesgo del esquema Pull es que los clientes no estén dispuestos a esperar para recibir su compra. En algunos casos, como el de la empresa de tecnología Dell, las organizaciones han logrado acelerar su proceso de Build-to-Order o de Buy-to-Order para realizar entregas inmediatas, con poco tiempo de diferencia de las marcas que tienen todo en stock y sólo tienen que enviarlo cuando el cliente compra. Sin embargo, si una organización no ha eficientado este esquema, el riesgo es que el cliente se canse de esperar por su producto y que le compre a la competencia que sí tiene el producto disponible inmediatamente.

Push vs. Pull: ¿cuál es mejor?

Ningún método de planeación del inventario es mejor que el otro; el éxito de cada uno depende por completo del giro de la empresa, de la importancia de las economías de escala y de la incertidumbre en la demanda.

Es muy común que las organizaciones usen esquemas mixtos: emplean el esquema Push en todas las etapas que preceden a la llegada de la mercancía a los centros de distribución más cercanos a los puntos de venta y, de ahí, suministran las tiendas de acuerdo con la demanda que observen en tiempo real. De esta manera, cuando el cliente compra un producto que no está disponible en el punto de venta, no tiene que esperar a que la marca lo produzca o lo compre a su proveedor, sino que sólo debe esperar a que llegue a la tienda desde un centro de distribución cercano.

La existencia de economías de escala hace más atractivo el enfoque Push, que permite la producción de lotes grandes, mientras que una mayor incertidumbre en la demanda favorece al enfoque Pull, que minimiza el riesgo de pérdidas por almacenamiento y obsolescencia del inventario.

Cómo lograr una planeación de la demanda efectiva

Dada la cantidad de factores e información que están en juego en la planeación de la demanda, es una buena práctica definir indicadores clave (KPIs) y llevar una observación cercana de ellos, ya que aumentan la visibilidad del incremento —o decremento— de la productividad de los procesos. Mediante el uso de KPIs, es posible identificar aquellos puntos de la operación que requieren mejoras y actuar para eficientarlos.

Las metas de productividad propuestas pueden ser alcanzadas más fácilmente a través de la implementación de un software que digitalice la planeación de la demanda en la cadena de suministro; estas tecnologías incluyen Business Intelligence, Machine Learning o Artificial Intelligence. En el corto, mediano y largo plazo, el uso de tecnologías para logística reduce directamente los costos de compra, almacenamiento y operaciones, mientras posibilita la optimización de inventarios y el incremento en la utilidad.