Time to value ¿Cuánto tardan tus clientes en reconocer tu valor?

El time to value se refiere a la cantidad de tiempo que un cliente tarda en darse cuenta del valor que obtiene por tu producto o servicio. El objetivo de las empresas debe ser conseguir que el time to value sea lo más corto posible, para que los clientes lleguen a sus conversiones lo antes posible.

Si bien toda implementación de tecnología otorga un valor importante a las organizaciones, la digitalización de la cadena de suministro tiene un proceso en el cual se debe contemplar la madurez y estado actual de cada empresa para poder llegar al siguiente nivel en la evolución digital.

El valor de tu producto o servicio es lo que los clientes esperan recibir, por eso es importante entender el tiempo que pasa entre el momento que lo adquieren, hasta cuando ven el valor y el retorno de inversión de lo que han adquirido.

Ten presente que es fundamental una buena comunicación acerca de las promesas del cumplimiento de objetivos para estar a la altura de las expectativas de los clientes.

La importancia del Time to value en los servicios de software

Cuando se vende un servicio como software as a service (SaaS), el concepto de time to value cobra más importancia. Este concepto permitió la evolución de las licencias de por vida a un modelo de pago por uso.

La percepción del valor que los clientes tienen acerca del servicio se ha vuelto crítica, ya que pueden dejar de utilizarlo en cualquier momento.

Un ejemplo claro son los servicios que ofrecen un período de prueba gratuito, aquí es importante que el time to value para los usuarios se encuentre dentro de este periodo de tiempo, para asegurarse que lo compren al finalizarlo.  

Consejos para reducir el time to value

Ser consciente del valor de tu servicio es fundamental para el crecimiento de tu empresa, por eso es ideal que identifiques en qué momento tus clientes se dan cuenta del valor de tu servicio. Una vez ya identificado debes decidir cuál es la mejor ruta para que tus clientes lleguen hasta ahí.

1. Crea guías de uso que informe a tus clientes sobre cómo utilizar tu servicio, aquí es importante que les aportes cualquier tipo de guía o recursos que les facilite la vida. Los tutoriales, preguntas frecuentes o un servicio de asistencia o centro de ayuda pueden aportarte mucho valor.

2. Asegúrate de que obtengan una correcta implementación con ayuda personalizada y acompáñalos en los primeros pasos para que tengan una buena experiencia. Un buen onboarding puede ser una gran herramienta que marque la diferencia.

3. Mejora la experiencia de uso de tu servicio, recuerda que entre más intuitivo le agrega más valor, por ende, puede ser muy importante realizar test para entender qué es lo que puedes mejorar. Aquí debes de identificar los cuellos de botella de tu operación.

4. Investiga sobre la tecnología que esté en tu mismo giro o en tu círculo de negocio, esto puede ayudarte a mejorar procesos o a identificar qué es lo que haces diferente para sobresalir y hacer tu camino más fácil.

Reconocer cada etapa de los clientes a la hora de decidir sobre tu servicio te ayudará a optimizar, fortalecer y mejorar todos tus procesos. Entender todo tu camino facilitará el cumplimiento de tus objetivos.

Caso real

Hace un tiempo tuvimos la oportunidad de encontrarnos con una compañía grande, ansiosa por hacer una inversión fuerte en tecnología para almacenaje, ellos estaban completamente convencidos de que lo que necesitaban era llenarse de herramientas y funcionalidades tecnológicas que les ayudarán a simplificar y optimizar sus operaciones, y aunque era un gran acierto, también no estaban exentos de cometer un error.

Antes de poderles mostrar una propuesta integral, fuimos a recorrer la operación del cliente, entendiendo y valorando los procesos que tenían, cómo se ejecutaban y se conectaban unos con otros. Si bien, era una operación grande, lamentablemente no tenía mucha organización. Existía un tema importante en la diagramación de procesos y sobre todo en la capacitación a sus operadores, por lo que no todos seguían los mismos flujos, inclusive se realizaban las mismas actividades a pesar de desempeñar diferentes roles. Por lo que nos dimos a la tarea de hacerles ver la realidad de su situación. 

Nos exigieron una propuesta completa e integrada de todas las funcionalidades básicas y avanzadas para implementarse y ejecutarse de la noche a la mañana. Entendíamos perfectamente la urgencia y necesidad del cliente, pero también comprendíamos los riesgos de implementar todo de un día a otro. Nuestro interés nunca fue entregar un proceso lento, sino buscar entregar valor para nuestros futuros socios de negocio.

El valor no va en virtud de lo que puedas tener, si no en lo que ya has aprendido y puedas fortalecer.

Para nosotros el time to value nos ilustra que debemos adoptar ciertos procesos, estandarizarlos y madurarlos, para después comenzar a visualizar nuestro siguiente escalón. Aunque nosotros deseemos llegar con un paso enorme, esto solo podría causar una recesión, con impactos en nuestras operaciones, causando insatisfacción de nuestros clientes y un gran impulso de abandonar los proyectos de la digitalización de su cadena de suministro.