Pronóstico de la demanda: ¿Cómo llevarla a cabo?

El pronóstico de la demanda es una herramienta esencial para la planificación de tu negocio, ya que te permitirá prever con mayor precisión qué productos y en qué cantidades tus clientes requerirán. Un pronóstico adecuado te ayudará a optimizar tus operaciones, reducir costos y obtener muchos otros beneficios. En el siguiente artículo profundizaremos en qué es el pronóstico de la demanda, cómo llevarlo a cabo, las ventajas de tener un buen pronóstico y los principales errores que se pueden cometer. Sigue leyendo para descubrirlo.

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

El pronóstico de la demanda es el proceso de predecir o estimar qué productos y en qué cantidades  serán requeridos por los consumidores en un determinado periodo de tiempo. Por lo tanto, consiste en desarrollar proyecciones futuras de ventas, para así estar preparados para abastecer las necesidades del mercado. Conocer el pronóstico es útil para adaptar nuestras operaciones con el objetivo de contar con el inventario adecuado, y de esta manera, los picos y valles de la demanda no nos tomen por sorpresa.

Un pronóstico preciso te ayudará a:

• Obtener información valiosa para tomar decisiones estratégicas

• Ajustar el inventario de manera óptima con el fin de evitar exceso de stock y a la vez, escasez del mismo

• Mejorar la gestión de los costos

• Prever e identificar tendencias del mercado que podrían influir en nuestras operaciones

• Aumentar la satisfacción del cliente, pues podremos ofrecer sus productos favoritos en el momento adecuado y en las cantidades correctas.

¿Cómo llevar a cabo un pronóstico de la demanda?

Realizar un pronóstico implica recopilar, analizar y evaluar datos históricos y actuales. Para tener un buen control de la producción, compras e inventario, puedes llevar a cabo los siguientes pasos.

1. Fija un objetivo

Realizar un pronóstico de la demanda es una tarea laboriosa, por ello es importante saber con anticipación lo que harás con la información que resulte de tu estudio. Contar con un plan de acción te evitará caer en una situación de “parálisis por análisis”. Por ejemplo, llevar a cabo un pronóstico de las ventas de paraguas azules para construir el presupuesto de adquisición de la materia prima necesaria para producirlos.

Recuerda que el pronóstico es una herramienta para mejorar la toma de decisiones, canalizar oportunidades, mitigar riesgos e implementar estrategias sólidas respaldadas por datos concretos.

2. Determina el tiempo y los productos a pronosticar

Debes tener claro cuáles son los productos específicos que te interesa pronosticar y el periodo de tiempo de dicho pronóstico. Procura que tu horizonte de tiempo no se extienda más allá de 12 meses, ya que la precisión de todo pronóstico va disminuyendo en el tiempo. 

3. Recopila y registra datos históricos de demanda

Recopila datos históricos que pueden incluir ventas, pedidos, o cualquier medida que sea relevante para tu negocio. Es fundamental obtener todos los datos de tus diferentes canales de venta para tener una visión completa de la demanda real de los productos, y a la vez, de las previsiones de venta. Mientras más datos tengas, mejor será el pronóstico.

Es importante registrar la hora, fecha, SKU y canal de ventas de cada uno de los pedidos que recibes. Para ello, existen métricas de predicción que suelen proporcionar información útil sobre tus operaciones, a continuación, te presentamos algunas:

• Tasa de rotación de inventario:

  Sirve para identificar cuántas veces se ha vendido todo tu inventario y se ha reemplazado en un determinado plazo.

• Tasa de retorno:

  Es útil para identificar la frecuencia con la que se devuelve cada SKU en tu catálogo de productos.

• Tasa de inventario:

  Sirve para identificar con qué frecuencia se agota algún SKU en particular.

Datos históricos de demanda

Existen muchas otras métricas que te pueden ayudar a realizar tu pronóstico. Es importante tener presente que además de tus datos de ventas históricos y las tendencias del mercado, necesitarás obtener más datos dependiendo de las características y el uso que se les da a determinados productos. Por ejemplo, la venta de paraguas está directamente relacionada con la temporada de lluvias, la venta de trajes de baño con la temporada de calor y los útiles escolares con la fecha de inicio de clases.

4. Analiza los datos obtenidos

Una vez que hayas recopilado los datos que afectan el comportamiento de la demanda, será necesario analizarlos. Antes de aplicar un modelo predictivo, es fundamental comprender los datos y prepararlos adecuadamente para obtener resultados precisos y significativos. Se recomienda crear gráficos donde puedas visualizar la demanda a lo largo del tiempo; esto te permitirá identificar patrones y tendencias que puedan influir en la demanda. Por ejemplo, podrías identificar estacionalidad o eventos que hayan causado cambios en el comportamiento de las ventas, como un mundial de fútbol, una pandemia o un festival de música, entre otros.

5. Selecciona y aplica un método de pronóstico de la demanda

En este paso deberás elegir el método de pronóstico que sea más adecuado para tu negocio según el resultado del análisis realizado en el paso anterior. A continuación, te explicamos algunos de los más comunes que puedes utilizar.  

- Promedio móvil:

Es un modelo que te ayudará a encontrar una línea suavizada en un conjunto de datos. Imagina que tienes una serie de números que representan la demanda de un producto en diferentes periodos de tiempo (como meses), el promedio móvil consistiría en calcular la media de varios valores consecutivos de la serie. Por ejemplo, para calcular un promedio móvil de 3 periodos, deberás sumar los valores de demanda de los últimos 3 meses y dividir el total entre 3. Este promedio te proporcionará un valor más suavizado que muestra la tendencia general de la demanda en esos 3 meses y al suavizar los datos, podrás obtener una idea más clara de cómo ha cambiado la demanda a lo largo del tiempo, lo que te permitirá generar pronósticos más precisos.

- Suavizado exponencial

Es un modelo utilizado para obtener una estimación suavizada de una serie de datos y tiene como objetivo encontrar una tendencia general en los datos, pues elimina el “ruido” o las fluctuaciones aleatorias. Además, otorga más importancia a los datos más recientes y disminuye gradualmente la importancia de los datos más antiguos. El suavizado exponencial te permitirá identificar patrones y tendencias más claras en la serie de datos que recopilaste previamente.

- Regresión lineal (mínimos cuadrados)

Mediante la regresión lineal podrás analizar la relación entre la variable dependiente (en este caso la demanda) y las variables independientes (como lo serían el precio o la publicidad). En este caso, asumimos una relación lineal entre la demanda y las variables independientes. Por otro lado, al aplicar el método de mínimos cuadrados, podrás encontrar la mejor línea recta que se ajuste a los puntos de datos históricos y dicha línea te permitirá identificar cómo la demanda cambia en función de las variables independientes. Por ejemplo, si sabes que el precio de un producto aumentará el próximo mes, puedes utilizar la regresión lineal para predecir cómo este cambio de precio afectará la demanda.

- Análisis de series de tiempo:

Es un modelo que te ayuda a predecir cómo la demanda de un producto cambiará en el futuro, pues al analizar los datos históricos de demanda, podrás identificar patrones estacionales, ciclos o cambios abruptos en la demanda. El análisis de series de tiempo se basa en la idea de que los patrones pasados pueden llegar a repetirse en el futuro, por ejemplo, que la demanda de trajes de baño aumente en la época de verano.

En resumen, al comprender los patrones y tendencias pasadas, podrás realizar pronósticos más precisos y planificar de manera más efectiva para satisfacer la demanda esperada.

- Modelos de aprendizaje automático:

Estos modelos se basan en algoritmos que buscan patrones en los datos y los utilizan para hacer predicciones o clasificaciones. Son ideales para pronosticar la demanda, pues pueden ayudarte a predecir cómo cambiará la demanda en el futuro, por medio de datos históricos y otras variables relevantes, como el precio, para aprender los patrones. Este método únicamente lo puedes realizar mediante el uso de un software especializado como GAINS Demand Planning and Forecasting pues utiliza algoritmos inteligentes que reconocen patrones de demanda y te permite actuar ante cualquier cambio en los niveles de consumo.

6. Genera el pronóstico

Para este paso deberás aplicar el método que hayas elegido a tus datos históricos para generar el pronóstico de la demanda futura. Para ello, puedes utilizar un software o herramientas de pronóstico que te facilitarán el proceso.

7. Evalúa el pronóstico

Será fundamental que evalúes la precisión de tu pronóstico, esto lo puedes realizar comparándolo con los datos reales. Para lograrlo, podrás utilizar medidas de error, como el error medio absoluto (MAE) o el error porcentual absoluto medio (MAPE) con el objetivo de cuantificar la diferencia entre el pronóstico y los valores reales.

Recuerda que un pronóstico de la demanda es un proceso iterativo y continuo, por lo que, conforme obtengas más datos y experiencia, podrás mejorar tus pronósticos para que sean más precisos.

¿Cuáles son los errores más comunes al pronosticar la demanda?

El pronóstico de la demanda puede estar sujeto a una serie de errores que suelen afectar la precisión de las estimaciones, a continuación, te presentamos los más comunes que encontramos.

• Falta de datos históricos relevantes, sobre todo cuando se trata de productos nuevos

• No considerar factores externos que pueden afectar la demanda como, por ejemplo, nuevas tendencias en el mercado

• No actualizar el pronóstico de forma regular conforme obtienes nueva información

• No seguir de cerca los cambios en la demanda, puede llevar a estimaciones obsoletas o poco realistas

• Poca comunicación entre los distintos departamentos. El pronóstico de la demanda no es responsabilidad de un solo departamento, por el contrario, para evitar pronósticos inexactos y con poca información relevante, es necesario que participen varias áreas del negocio como ventas, marketing, finanzas, etc.

Tips para mejorar la precisión de tus pronósticos de demanda

A continuación, te presentamos algunos consejos que te pueden ser útiles al realizar el proceso de pronosticar la demanda:

En conclusión, el pronóstico de la demanda es una herramienta útil que puedes emplear en tu negocio para lograr una correcta administración del inventario, anticiparte a las necesidades del mercado, adaptarte rápidamente a los cambios y mantener una ventaja competitiva. Además, conforme adquieras más experiencia y familiaridad con tus datos y negocio, podrás perfeccionar tus métodos para obtener pronósticos más exactos. Te invitamos a explorar nuestras soluciones para que elijas la que mejor se adapte a tus necesidades.